三问网络商店你该卖什么？
　答：卖标准化的大件必须品、情感消费品、有价证卡、以及不受物流制约的虚拟商品。 　　
依据网络商店的顾客定位，网店应卖什么样的商品呢？是否目标顾客的所有需求都适合在网店卖呢？是否适合网店卖的商品只能卖给前面提到的目标顾客呢？非也！一种零售业态的商品定位既要考虑他的目标顾客的需求，又要考虑经营者的经营特征及必需盈利的商业运作需求，更要考虑与各种业态的优势比较后自身业态最适合经营什么样的商品。 　　
网络商店适合卖什么样的商品呢？ 　　
1．卖标准化的大件必需品 　　
网络商店有其自己独特的优势，选购商品不受时间和空间的限制，可谓是方便快捷，这是现实中任何物理店所不能做到的。但是，网络商店的缺陷就是不具备直观性，只能是平面的视觉形象，看不见具体的商品，听不到商品发出的声音，没有手感，完全是一种抽象的符号及概念，没有直接感觉，不能满足人们个性化的需求，所以网络店只能卖标准化商品。比如，200升冰箱，谁买回家都一样用，29寸彩电放谁家都一样看。而现实市场中诸如大家电之类的商品，超市经营不了，也不能经营，而百货店（含专业店）把它当成鸡肋经营。所以，这就为网络商店提供了经营之类商品的前提条件，而这些商品又都是标准化的必需商品，既然是必需品，那么此类商品市场已成熟，品牌化已形成，商品的品质、生产厂商的信誉都是优秀的，因此，正适合网络商店经营。所以网络商店应经营标准化的大件生活必需品。即使今天的汽车之类的主流商品，一旦未来退居为生活必需品时，也适合在网络商店经营。在当今的美国，汽车就是人们的生活必需品，所以，汽车在网络商店走俏。
　　为什么网络商店不能零售标准化的主流商品呢？因为它既然是主流商品，肯定占人们消费支出的比重较大，如汽车、电脑等，人们购买这些商品需要慎之又慎，而且人们对其不如必需品那样的熟悉，还有陌生感，对其认知程度较低，在购买过程中还有诸多疑问需要当面咨询解惑，所以，这些标准化的主流商品不适合在网络商店经营。
　　同样，扩张性市场商品因其市场的扩张，产品的不稳定，人们对其认知程度较低等因素，也不适合在网络商店经营，如IT产品、医药保健、家居商品等。我国最大的网上手机销售商――“手机新天地”在今年一季度被兼并了就是例证。
　　目前网络商店经营的商品品类有许多，如适合超市经营的标准化的小件商品，适合百货店经营的个性化商品和扩张性市场的商品，但单单就没有经营自身应该经营的标准化的大件必需品，这是经营方向的错误，岂有不亏之理。当今的网络商店以经营标准化小件商品为主，如经营图书、音带、光盘、小食品、卫生纸、洗涤用品、甚至是酱油、醋等人们日常居家过日子的零碎小商品。这种适合在超市经营的小件商品，也不是不能在网络商店上经营，只是因为网络零售店的服务成本高于超市，不仅是前期技术成本较高，而且送货等服务成本也太高，所以，网络店采用超市的低价位，甚至比超市的价位还低，岂能不亏。假若价位高于超市，人们又何必舍超市而选网络店呢？因为购买这些小件商品的人中无暇购物的忙人并不是占主流。所以美国亚马逊网络书店经营图书（图书是小件标准化商品）不亏损才怪呢？因为网络商店经营标准化的小件商品和经营大件商品一样都得送，送小件商品和大件商品一样都是送，但平均后送大件商品则成本低多了。试想，有谁买小件商品能像买大件商品那样一次花上数千元呢？买上数千元的酱油、醋、卫生纸、洗涤用品，且不说一时用不了，买回家后放哪儿？就是图书、光盘等学习用具，通常情况下，有几个人能一次买上数千元呢？也许有的网络商可能会辩解到，一个人买不了那么多，人多了额度不就达到了吗？这只是假设，即使是真的，你不还是得一家一家地分头送吗？几十位顾客也不会赶巧都住在一个单元房里，也住不下，而对花数千元购买一大件商品的顾客来说，商家却只送一家就行了。
　　所以说，目前的网络商店的顾客定位、商品定位、服务定位、价格定位都是错误的，其干得越是热火朝天越是赔得多，因为其经营方向就是错误的。如此说来，美国亚麻逊网络书店经营图书不亏才怪呢？这也正是号称“香港的亚马逊”的BtoC网站“苹果促销”于2000年12月12日宣布倒闭的原因。
　　若开展的是集团购买，因其购买量大，均在单位商品的服务成本就降低了，所以，若一定要经营日常消费必需品，就应针对集团购买和机关采购等批量大的业务，像麦德龙。 2． 卖以精神文化情感消费为主的商品
　　追逐时尚的网虫一族，为了尝试新鲜，他们会想在网店购买他们想要的任何商品，包括图书、音带、光盘，学习用具，贺卡、鲜花以及常用的其他所有的东西，甚至包括非常个性化的商品。但是买卖是双方的事，经营者还得考虑有些东西是否适合在网店卖，卖了有人买吗、卖了能赚钱吗等问题。
　　尽管网虫的主体不是社会的消费主流，但是他们对有些商品的价格是不太在意的。比如鲜花等，像鲜花之类的属于礼品性消费品，商品本身的使用价值不大，但情义无价，所以只要商家把礼品的购买者和受赠者服务好了，让购买者感到物有所值、物超所值，其利润空间是巨大的。不仅是追求时尚族会选择在网上购买像鲜花之类的礼品性消费，就是其他网客以及边缘网客也会选择网上的途径。因为，选择网店消费，本身就带有浪漫的感觉，这也是礼品消费本身所追求的一大特征。再者像鲜花之类的礼品性消费，由于商品本身的使用价值不大，购买者只是买了个心愿，他要把这个心愿赠送给他人，受赠者属于真正的拥有者，得到的也只是一种感觉，一种心理上的满足。比如受赠者收到一束玫瑰花，在意的是这玫瑰花的这个概念，而并不太在意玫瑰花的具体质量如何。所以鲜花类礼品性消费不同于一般性的礼品性消费，其消费的目的是追求一种情义，一种心理的感受，最适合在网店销售。因此，在众多的网络商店亏损破产的困境下，美国的一家鲜花网络商1999年的销售额达3亿美元，不仅增长速度惊人，利润之高也同样惊人。所以网络商店目前还可以经营像鲜花之类的以实用性不强的、精神文化情感消费为主的礼品性商品。
　　3．卖有价证卡（票、券）
　　现如今，由于各种的原因，市场上流行各种有价证卡，有价证卡的种类越来越多，社会的需求也越来越旺。比如，TP卡、移动通讯的充值卡、种类繁多的消费卡、礼品卡等等不一而述。这些卡大多都在百元以上，甚至上万元。而且，忙人一族又确确实实需要诸如之类的卡等，而他们又确实没有时间到物理的站点购买，因此，通过网上购买就成为他们的首选。例如金色世纪卡，是一种商务卡，售价是398元，持卡人可以凭卡预订机票、酒店客房以及享受其他诸多的商务服务，深受高级商务人士的青睐，但是需要卡的人谁有空去买呢？最好的途径就是网上购买。而且因卡的物理体积非常之小，面值又较高，所以服务成本相对很低，所以，金色世纪网络售卡是盈利的。同样的原因，火车票、飞机票等票券在网上销售有很好的市场。近期，许多门户网站也开始卖卡，以搜狐为例，卖的卡已有十多种，其他网站也大同小异，卖卡的经营思路是正确的，但卡的面值大多百元以下，甚至低至20元。当然，卖低值的卡比卖卫生纸、酱油、醋要好得多，然而面值若太小或低面值的卡占的比重过大，会使服务成本上升，导致亏损，所以卖卡应以卖百元左右的，最好是百元以上的。
　　4、卖绕过物流问题的商品 　　物流问题是制约电子商务发展的重要障碍，所以网络商店要想飞速发展，只有两条办法，要么解决物流问题，要么绕过物流问题。但目前解决物流问题，不现实，绕过物流问题还是能办到的，如卖酒店的客房、飞机的舱位、电影剧院音乐厅的座位、高档餐饮娱乐场所的座位、某些著名的培训班的座位等等，这些商品都是虚拟商品不存在物流问题，是顾客自己跑上门的，所以目前，凡是经营此类虚拟商品的公司大多曙光出露，北京的金色世纪、上海的携程都是此类的网络零售公司，生意非常红火，尤其金色世纪公司，自99年起就开始盈利。携程、E龙等类似的公司近期也发展迅速。绕过物流问题是这些网络公司得益迅猛发展的关键所在。另外，金融产品、保险产品、平面媒体的版位、电视媒体的时段等都不存在物流问题，都可以在网络上销售，相信经营这些产品，生意会非常好。

四问网络商店你该怎么卖？
答：适时服务和品位服务
　　针对无暇到传统物理店购物的顾客，其主要购买的是名牌化标准化的大件必需品以及各种有价证卡（票）。对这样的顾客买这样的商品，其服务定位应是及时沟通，适时服务。免费送货上门、到家到位服务是必不可少的。因为这一群体的顾客是比较忙的，及时沟通双方情况非常必要，以免浪费顾客的宝贵时间。适时服务，就是要按顾客所需要的时间服务，因为忙，顾客的购物时间和所要接受的服务时间是完全分离的，在顾客有时间接受服务时，适时上门服务。比如顾客可能在夜里12点购物，而接受服务的时间可能就是7天以后的下午3点到5点之间，因为晚上7点还要远飞。一星期时间内这位顾客就只有这2小时可以接受服务。对商家而言，能否让顾客满意则是关键之关键。因为无论对商家而言还是对顾客来说，所购物品不是最重要的，最重要的是服务好。标准化的大件必需品肯定是质量好信誉好的名牌商品，就看服务好不好。因此说，网店这种业态的服务最讲究服务的附加。同理，各种有价证卡也是需要适时服务和品位服务。
　　对以精神文化情感消费为主的礼品性消费的网客的服务应本着及时、精确、细致、周到的服务精神，服务应体现出品位和时尚。因为，这类消费的特殊性就在于商品的购买者和拥有者是分离的，双方都是商家的顾客，都是你要服务的对象。商家的服务就是把购买者的初衷和意愿及情感及时准确完美地传送给接受者。因此，精确、细致、周到的服务是基本的要求，时尚化、品位化、艺术化的服务是成功的关键。比如一位先生在网店定购22朵玫瑰，要求商家在下午5点钟下班的时候准时送到某一指定位置（如在小姐上班的办公室门口）的某一位小姐的手中，并要求制作一封考究的信一同送到。这时，就是考验商家的服务水平了。首先玫瑰化数好了一定是22朵，多一欠一均大谬，最好在送到时，鲜艳的玫瑰花上能挂着晶亮剔透的露水珠儿，名字和人都要完全对上了，重名重姓的人不是没有。地点一定搞正确，可能蕴含着什么意义，信的字体、字号均要考究，即使信封以及信封上的装饰物都要精致讲究，最好准时送达，提前延后均可能出问题，而且送花的人本身素质要好，无论是外在的形象和内在的气质均要上乘，且忌随便找一位苦力，衣衫不整。形象不佳就去给人送如此重要的礼物。因为他（她）不但是送货的，更是一位公关能手
。 　　虚拟商品应借助于成熟的媒体卖，如借助于名牌电视台、电台、报纸或者说名牌网站等，近两年来，借助第三方物流系统卖虚拟商品者日渐增多，如借助于金融系统、保险公司系统、邮电系统等成熟的信用好的物流系统卖产品，这就是为什么四大银行的金融卡所具备的功能越来越多的原因。此外保险卡中所含的其他商务服务也逐渐显现，保险卡已不是单一的保险功能。各种功能的综合其实就是这些虚拟商品分别借助对方的物流系统走进最终消费者，而对自己来说其实是绕过了物流问题，借助对方物流实质上就是自己不用解决物流。当然虚拟商品营销也存在着一个门当户对问题，并不是什么都可以借用借力，不讲究品牌。一定是名牌要销名品、精品。什么类商品都销职能砸自己的牌子，就像新浪、搜狐等，应该也算是一个名牌商号，可他们网上所做的产品广告以及商城里经营的商品可谓是什么档次的都有，什么品牌的都有，根本没有名品、精品意识，时间久了只会倒自己的牌子，形成恶性循环。

我还坐回沙发了，不错！

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