网店六问！(一)（超级受益的 分析，分享）
网络企业何时才能见到天日，让人们看到盈利的曙光？电子商务似乎只是美丽肥皂泡，破灭的网络经济泡沫真的永远不能再现？网络经济真的有问题吗？网络的优势为何发挥不出来？不然，美国上网人数已达1.68亿，每5个人就有3个人在上网，为什么支撑不了网络企业，为什么网络企业赚不到钱？中国的网络企业存在着什么问题，该如何突围？
1．有着一流的经营和管理水平的亚马逊网络书店为何亏损？为何美国的大多数零售网站生意“挺火”，反而濒临倒闭？有着万种商品规模的成都“立即送”为何要送人？e国会蹈其覆辙吗？卓越网上商城号称盈利，其经营方向就对吗？
2．网络商店作为三大零售业态之一，本应有不同于超市、百货店的经营定位，而目前大多网络商店把自己的经营定位同超市和百货店混同起来，没有突出自己的经营定位，岂能经营好？一个错误的经营定位，对经营者来说是要想有好的效益，岂不是天方夜谭。那么网络商店如何经营定位呢？
3．网络商店应从以下五方面的进行定位，这样方能突出重围。 顾客定位――卖给谁，卖给网民以及网民周围的人 商品定位――卖什么，卖标准化的大件需须品和情感消费品 服务定位――怎么卖，适时服务和品位服务 价格定位――赚多少，物有所值，物超所值，毛利率要高于超市，低于百货店 商域定位――卖哪里，物流配送能力所能达到的地方 4、金色世纪、携程等网络公司为何能迅猛发展？除5位定正确以外，还有一个重要的原因就是绕过了制约电子商务企业最根本的问题――物流问题。
一问网络商店你错在哪里？
答：错在忘记了“商”字 陷入重围的网络商店： 如今的网络商店生意难做，有目共睹，倒闭兼并风潮云起，好象几乎所有的网络店都在亏损。就是盛名播四海的美国亚马逊网络书店都在亏损，亏损得难以支撑下去。2000年美国至少有130家因特网公司倒闭，2000年10月份有22家因特网公司倒闭，而2000年11月前半个月，就已经有21家公司宣布破产，倒闭的公司中有近100家是BtoC型公司，有人预测，在今后几年中，美国将有75％的网络零售公司破产倒闭。美国的etoys.com零售公司的股价曾于1999年10月份达到86美元的高峰，而近期却跌到了1美元。美国的网络商店可谓是步履危艰。 而在中国网站的倒闭兼并要远甚于美国，成都的第二大网上超市“立即送”，经营上万种商品，而每月的营业额仅有20多万元，利润2万多元，而每月的运营成本就是16万元，后续资金跟不上，实在亏不起了，投资人无奈之下愿意以200万元的成本价卖掉它。其实进入2000年以来，网络公司的兼并破产就没有停止过，而且兼并的动作越来越大，4月中旬，奇迹、打折啦被人人购并，手机新天地、虎嘉网、中原标局归属易趣旗下。目前我国的700多家网上超市几乎没有盈利的，网络商店成了亏损和风险的代名词，网络商店作为电子商务一种形态，似乎只有电子，而商务乃是镜子中的烧饼。 当然不仅仅是卖物理商品的网络商店日子难熬，就是卖非物理商品的网络零售店也并非阳光灿烂，真正能营造出阳春三月的还是少见，大多在亏损或盈亏平衡的边缘徘徊。
何以至此？怨天？怨地？怨人？还是怨自己？
电子商务优势哪里去了？是否转眼之间优势就不存在了？当然存在。网络商店本身拥有的信息无限性和超时空性的优势，发展迅速，省却了传统物理店面的诸多繁事等等。可这些网络店的优势为何显现不出来呢？于是人们开始寻找初来咋到的网络店的水土不服问题。于是有人总结出三流即信息流、物流、资金流制约网络店的发展，这是从网络发展的硬环境角度来看问题的，叫怨天怨地。本人也曾发表了自己的看法，认为还有一流――意识流制约电子商务发展：电子技术商和传统的商家都自身的私利出发，限制对方的侵入自己的领地，商家和电子家都在开拓电子商务，结果很难合作到一块，不仅不能促使电子商务发展，而且形成社会资源的极大浪费。这就是陈旧意识观念的落后，所以提出了电子商务的第四大障碍――意识流。这叫怨人。怨人不与己合作。
《孙子兵法》讲，知己知彼、知天知地方可求得全胜。作为网络商，“怨天怨地”可谓是知天地了，“怨人”可谓是知彼了，唯独不知己，没有从经营者经营本身来看问题。所以单从信息流、资金流、物流、意识流的角度来解决问题，难免从根来解决。也有点不对症下药，就像得了心脏病的人，非把他当作胃病或皮肤病以及肠梗阻来治，岂能治好？
怨自己，自己的问题在哪里？那么网络商店究竟得了什么病呢？病因何在？
本人认为目前的网络店得的是特色缺乏综合症。
目前，我国商业网站中开展有BtoC业务的网上超市就有700余家，而且还呈加速增长的势头。无论是电子商务，还是其中的网络商店，都离不开电子，都做商务，无论做BtoB业务，还是做BtoC业务，电子和网络只是工具，从语法上来讲，电子网络只是商务的定语，其主词还是商务，说得通俗一点就是商业。因此还是从商字上来做文章。
既然核心是在做商业，那么万变不离其宗，商业的密码是什么？本人认为，商业的密码就是“特色”二字。只有破解了商业特色的密码，做商业才能成功。网络店说穿了其实是一种新型的零售业态，是有别于传统的超市、百货店的服务方式的一种新业态，其主要的服务顾客的方式就是顾客在商家提供的虚拟的卖场和虚拟的商品里进行数字化抽象化概念化的选购，末了，商家提供送货上门服务。既然网络店是一种新型的零售业态，那么这种业态的经营定位就应有别于超市、有别于百货店。而目前网络店给人的感觉除了电子技术的特色外，其经营方面毫无特色可言。事实也正是如此，许多网络店把自己的经营定位要么和超市混同起来，要么和百货店一样，拼命地从别人的嘴里掏东西吃，而属于自己的那一块肉根本看不见，舍近求远，扬短避长，不败才怪。
特色是顾客认知商家的关键所在。所以特色是从顾客认同的角度考虑的。若从商者的角度考虑，如何才能让自己得到顾客的认同呢？那就是定位。作为传统商业，卖给谁、卖什么、怎么卖、卖多少、卖哪里是商家必须考虑的问题。作为网络店必须考虑顾客定位、商品定位、服务定位、价格定位、商域定位。目前网络店要走出困境就必须围绕这五个定位正确定位。
二问网络商店你该卖给谁？
答：卖给四类目标顾客。
顾客定位是关键。网络商都不知道自己的目标顾客是谁，还做什么买卖？网络店的主要目标顾客顾有四： 1．网虫。只有整天上网的人才最有可能成为网店的顾客。如今上网的人从志趣上来讲是以追逐时尚的人为主；从职业来上来说，以从事计算机行业和计算机爱好者以及机关事业办公室的工作人员为主；从知识构成来说，以知识青年人士居多，而且在校大学生和城市中学生大多上网。这是目前网民队伍的主体，可惜这些网民不是社会消费群体中的主体，但他们是未来社会消费的主题，更是网络商店的常客。估计会在5到10年年以后。
2．忙人一族。只有忙得没时间逛商场购物者才最大可能选择网店购物，因为当传统的物理店开门营业时间，也正是他们最忙的时候，网店没有时间和地点的限制的特点为他们购物提供了可能和方便。这些人是各级经理人、实业投资人（又称老板）、合资、外资、独资企业的上班族。忙人大多是有钱人，是这个社会的消费主体，他们不仅有能力置办上网工具，而且也是本身事业的需要，甚至上网就是他们的工作的一部分，这些人又是未来社会的中产阶层，不仅现实的消费能力强，而且潜在的消费能力也更强。
3．网客周围的人。网客周围的人，尽管不常上网，但见到网客从网上买东西，就可能搭便车，从网上购物。省时、省力、省事，花钱不见得多到哪里去，能承受得了。这些人主要是指网客的家人、亲戚、朋友、同事、邻居等。不过这些人以尝试的可能性较大。但是，他们也是潜在的网民。
4．机关集团购买者。凡是集团消费，机关采购，少则千元，多则万元几十万元，甚至更多，对网络商店来说这是难得的买卖，而且集团购买、机关采购最适合选择网上进行，也能够进行。其实这就相当于BtoB业务。 随着网络工具的普及，尤其当网络的主要工具电脑成为社会必须品时，网民的规模会有一个质的飞跃，估计这会在3－5年后。网店的客人的结构也会发生质的转变。
[ 本帖最后由 bluespider 于 2007-5-15 16:29 编辑 ]
